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案例典藏|嘉士伯中國需求預測準確率已超85%!

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需求預測的準確率直接影響到公司的固定資本,庫存周轉率,運營成本等重要的財務指標。所以提升需求預測準確率一直是很多企業供應鏈管理的重中之重。

今天要分享的是世界前四大啤酒供應商——嘉士伯中國如何在國內的4大事業處、93個分公司、500個以上的用戶,借助導入標準化的銷售預測系統,成功實施“One S&OP” 標準化流程,最終平均預測精準度由70%提升至85%以上的經典供應鏈變革故事。那么,超過500人協同進行銷售預測,究竟是一種什么樣的體驗?

只有做好以市場驅動的需求計劃,才能破解供應鏈瓶頸


啤酒行業具有保質期短、運輸成本高、不易搬運等特點,這對供應鏈造成了極大的挑戰。臨近保質期的啤酒因為口感原因,常?;嶂拖?,甚至過期報廢,因此,供應鏈必須對市場變化做出及時、有效的響應,才能避免庫存積壓。

需求計劃是影響供應鏈響應效率的核心要素。若是計劃中的預測多了,就會增加庫存壓力,導致產品滯銷。預測少了,則會面臨缺貨的風險,使得客戶流失。只有全面、快速、準確地了解消費者的需求,將市場的多變信息回饋至總部,讓預測是滾動的,計劃是提前準備的,如此,才能為供應鏈決策提供足夠的參考依據。

于是,嘉士伯中國在2013年決定打造以市場驅動的需求計劃管理平臺,引入SFS銷售預測系統,通過系統、流程、人三方面相互配合,推動One S&OP并在全國推廣實施。

系統:AI滾動預測,實現用數據洞察未來


過去,嘉士伯中國的需求預測主要以人力手動匯總大量的Excel表格,不僅操作繁雜、而且由于缺少科學的預測方法,往往仰仗于有經驗的銷售員的判斷,一旦人員出現流動,預測質量就變得不穩定,也使得計劃難以實現。

現在借助科學、智能的預測模型,SFS銷售預測系統會根據歷史銷售量,以及季節性 ,趨勢性的分析建議。再結合其他參數影響,比如事件活動、新品上市等影響因素,為銷售人員自動提供滾動的預測建議值。


“系統會基于AI技術自主學習,把不斷加入的新數據與預測數據進行比對,調校模型參數,重新滾動測算未來的銷量。運行越久、積累越多,模型就會變得越聰明,越準確。遇上銷售人員的流動也不怕,因為系統已經把過去的知識和經驗轉換為企業的資產?!?該系統提供方聯合通商科技資深總監張琍雯解釋道。


此外,該系統還能為嘉士伯中國提供18個月的中長期滾動預測,讓高層能更好地開展宏觀經營決策,提前做好產能布局、并購等戰略規劃。

流程:破除信任?;?,用One S&OP實現供應鏈協同


如今,借助SFS銷售預測系統,嘉士伯中國建立了一個標準化的預測提報流程。各地分公司的銷售人員在統一的平臺上填報預測值以及預測依據,形成自下而上提報市場信息,從上而下分解目標的協同預測流程機制,從銷售端規范化整個流程,讓銷售人員更有系統性的去做預測。

總部在召開S&OP會議時,能一目了然地在平臺上看到各地分公司和新并購的事業部的預測情況,以及經銷商庫存、促銷信息等可視化數據,需求計劃人員能夠有據可循,有理有據地開展分析和討論。通過匯集前端銷售和后端供應鏈的智慧,真正達成預測共識。最終的預測值能夠向下層層分解落實,指導采購備貨、財務預算,拉動后端生產計劃,實現跨部門協同,極大地提升市場響應速度。


人:高層支持是關鍵,團隊專業是支撐


有了系統和流程作為支撐,更重要的是人的參與。尤其如果高層從戰略上重視了需求預測與S&OP,整個推行過程無疑將事半功倍。

此次項目的順利落地,正是離不開來自高管的支持。嘉士伯中國把需求管理議題升級至高層,每月由CEO主持S&OP會議,把需求預測回顧列入議程。

 

嘉士伯中國的總部人員還與聯合通商科技一起積極地在各地分公司進行推廣,開展針對銷售預測和S&OP概念的培訓,最終讓該項目覆蓋到全國4大事業處,93個分公司,超過500個銷售經理參與。


需求計劃團隊的工作有了本質上的轉變。過去缺少系統和流程的支持,要花費大量的精力在搜集各種數據和資料上。如今,繁瑣的手工操作都被平臺所取代了,能花更多時間在溝通、分析數據的合理性等更有價值的工作上。而且經過培訓和練習,需求計劃人員可以自行完成預測模型的調校和維護,成為內部預測建模專家。張琍雯說。


成效:銷售預測精準度提升至85%以上


目前,嘉士伯中國的市場響應節奏由30天縮短為7天,平均預測精準度由70%提升至85%以上。更重要的是,嘉士伯中國在中國建立了ONE S&OP體系,即用一組共同信任的需求計劃來拉動后端的采購、庫存規劃、生產安排、物流等等,避免了各部門扯皮、博弈,以及決策不透明的風險。

S&OP是供應鏈領域耳熟能詳的概念,但實施卻是一個世界性的難題。嘉士伯中國的成功,對于啤酒行業乃至快消品供應鏈模式都有極大的可借鑒意義。



結語
隨著數字化時代的到來,協同、智能、精細化的決策變得日趨重要。作為企業運營的重要一環,供應鏈的數字化轉型同樣也更為迫切。未來嘉士伯中國將持續借助聯合通商科技(eBizprise)SFS銷售預測系統進行智能化的系統預測,從而實現更精準、高效的庫存管理,建立起以需求為主導的智能化、數字化的供應鏈管理模式,大大降低運營成本,提高業務效益。

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